FT 106 - Jahr 2007

Marketing News

Beitragserhöhung erfolgreich umgesetzt! Am Markt agieren oder auf den Markt reagieren – diese Frage stellt sich für jeden Unternehmer. Zugegeben, bei harter Konkur renz im direkten Einzugsgebiet ist es manchmal leichter gesagt als getan. Trotzdem – und das zeigt uns die Praxis – ist es sehr wohl möglich, Beiträge konsequent zu erhöhen. Vorausgesetzt, einige wichtige Parameter werden berücksichtigt.

Der Mitgliedsbeitrag entscheidet, ob ein Fitness-Club Gewinne erwirtschaftet oder nicht! Die Praxis zeigt: zwischen guter und schlechter Preispolitik eines Fitness Clubs liegen 20% und mehr Umsatz. Leider sind sich viele Betreiber dessen nicht bewusst, oder sehen den Monats beitrag als unveränderliche Grösse an. Nach dem Motto „…wir können bei uns die Beiträge nicht erhöhen“ blei ben diese über Jahre konstant – ganz im Gegenteil – durch eine Vielzahl von Rabatten und Sondertarifen sinkt sogar der Durchschnittsbeitrag. Und das trotz steigender Kosten! Apropos sinken: In letzter Zeit beobach ten wir häufiger, dass Fitness-Clubs ihre Beiträge senken. Wenn zu wenig Interessenten in den Club kommen, sind Beitragssenkungen der einfachste (aber auch der primitivste) Weg die Kaufschwelle beim Endverbraucher zu senken. Über die fatalen Langzeitwir kungen am Markt sind sich leider die wenigsten Betreiber bewusst – genauso wenig wie über die zur Zeit häufiger auftretende Strategie, Beiträge in Ein zelleistungen aufzusplitten um dem Ver braucher einen vermeintlich günstigen Monatsbeitrag „vorzugaukeln“. Bedenken Sie: Die Entscheidung, in Ihrem Fitness-Club Mitglied zu wer den (oder zu bleiben) basiert einzig und allein auf dem subjektiven Preis- /Leistungs-Verhältnis des Verbrauchers. Als Marketing-Experten können wir vor derartigen Massnahmen nur warnen, da die Langzeiteffekte für den Fitness Club fatal sind! Betrachten wir das Preis-/Leistungs Verhältnis etwas genauer: Als Gegen gewicht zum Mitgliedsbeitrag liegen in der „Leistungs-Schale“ folgende „Gewichte“: • Die „Hardware“ – in Form von Ange bot, Ausstattung, Räumlichkeiten

• Die „Software“ – in Form von Freund lichkeit, Kompetenz, Service • Das „Image“ – als gesellschaftliche Sonderform der „Software“ mit hoher Eigendynamik Diese „Leistungen“ werden von Ihren Mitgliedern und Interessenten immer subjektiv wahrgenommen – d.h. ob Ihr Fitness-Club als teuer gilt oder als „preis-wert“, liegt einzig und allein in der individuellen Bewertung der von Ihnen angebotenen Leistungen! Die richtige Strategie entscheidet! Eine Beitragserhöhung ist keinesfalls eine Massnahme, die man eben mal so nebenbei macht. Ganz im Gegenteil – eine Beitragserhöhung hat massive und vor allen Dingen langfristige Auswir kungen auf die Ertragslage des Unter nehmens und muss daher im Detail vor bereitet werden. Entscheidungen „aus dem Bauch heraus“ zu treffen, wäre fatal. Wer hat den Schwarzen Peter? „Verständnis“ basiert auf „verstehen“ – sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihre Mit glieder rechtzeitig und umfassend über den Hintergrund der Erhöhung infor miert werden. Z.B. über entsprechende Aushänge und/oder ein persönlich for muliertes Anschreiben. Schwierig wird es, wenn Sie Gerätein vestitionen oder Reparaturen/Renovie rungen als Gründe anführen. Denn a) ist es eine Selbstverständlichkeit, dass Sie Ihren Fitness-Club auf Stand hal ten und b) gibt es immer Mitglieder, die diese Investitionen nicht für nötig erachten. Idealerweise finden sich Gründe, die Sie als Betreiber nicht beeinflussen kön nen, wie z.B. Energiekosten oder auch der Wegfall der günstigen Besteuerung von Saunaleistungen. Grundsätzlich gilt jedoch: Das Selbstverständnis entschei det! Beispielsweise hat ein Fitness-Club

Hubert Greinwalder Jahrgang 1962

gründet seine praxisnahen analy tischen Aussagen auf seine langjäh rige Arbeit als Unternehmensberater und Marketing-Spezialist. Sport marketing und Werbestrategie sind seine Spezialthemen seit 1991. Er ist begeisterter Segler seit 25 Jah ren – und nicht umsonst reduziert er seine persönliche Erfolgsstrategie auf die Kernaussage: Das Meer ist unser bester Lehrmeister – langfri stiger Erfolg ist nur im Einklang mit den Gesetzen der Natur möglich. Er ist Gründer und Geschäfts führer von Greinwalder & Partner – der führenden Marketing Services Agentur mit 8 Niederlassungen in Europa. Weitere Informationen finden Sie im unter www.greinwalder.com

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