FITNESS TRIBUNE Nr. 104 - 2006

Kommunikation

Mimik Hierzu zählt der gesamte Gesichtsaus druck mit all seinen Facetten. Selbst verständlich sollte eine ungewöhnliche Angewohnheit, wie beispielsweise ein Augenzucken, nicht imitiert werden. Das wäre albern und würde vielleicht sogar verletzend wirken. Doch wenn der Kunde mal mit zusammengekniffenen Augen oder durch häufiges lächeln auf fällt, dann nehmen Sie das an. Sprache Tonalität und Lautstärke. Die Tonalität beschreibt die „Singsang“-Sprache. Ein Gesprächspartner, der mit der Stimme immer von Hoch auf Tief wechselt, lebendig spricht, wird sich sehr schnell langweilen, wenn das Gegenüber in einer monotonen Sprache die Inhalte herunterleiert. Umgekehrt ist der Mono tonsprechende schnell überfordert und aufgerieben. Auch die Lautstärke ist wichtig. Eine laute Sprache sollte mit einer annähernd lauten Sprache „abge fangen“ werden. Eine zierlich leise Stimme sollte mit einer ebenfalls leisen Stimme begrüsst werden. Sie erkennen die Technik. Sie ist tatsächlich denkbar einfach! Und – einfach umzusetzen!

Skeptiker, die diese Möglichkeiten selbst noch nicht ausprobiert haben, haben Bedenken, dass es zu einer Enttarnung kommen könnte. Diese Angst ist unbe gründet. Wenn „spiegeln“ allerdings in einem plumpen Nachäffen endet, geht es schief. Üben Sie locker und spiele risch. Der beste Einstieg ist das Spiegeln der Körperhaltung. Es ist sehr einfach und effektiv. Schon sehr bald werden Sie das Spiegeln automatisiert haben und wahre Wunder der Kommunikation bewirken. Zwei Beispiele aus der Praxis: Der Vorteil vom Spiegeln ist, dass es eine schnelle Vertrauensbasis schafft. Stellen Sie sich vor, ein Kunde kommt zum ersten Mal in Ihre Anlage und möchte sich informieren. Er ist von Natur aus ein langsam sprechender, sich gemütlich bewegender Mensch, der mit Gesten eher sparsam umgeht. Und genau dieser Mensch trifft auf Ihre quirlige, sehr hastig sprechende The kenkraft, welche zudem in dem Moment noch sehr viel zu tun hat, daher alle Aufgaben im doppelten Tempo erle digt. Nach einem kurzen Wortwechsel ist der erste (und wichtigste) Eindruck des potentiellen Neumitglieds: „Oh je!

Da soll ich mich entspannen? Ne, das ist nichts für mich.“ Vorurteile werden eben zu schnell geboren. Ein guter Kommunikator erkennt sofort das „Kommunikationsprogramm“ sei nes Gegenübers. Schon beim ersten Wortwechsel sollte die Thekenkraft erkennen, dass sie einen „gemütlichen“ Kunden vor sich hat und ein oder zwei Gänge herunterschalten. Wenn sie dann ihr Tempo angepasst hat (das geht in Sekundenbruchteilen), ist die wichtigste Kommunikationsbasis geschaffen: Das Gegenüber wird sich sofort wohler füh len: „Hey, die ist ja wie ich!“ Diese Fest stellung findet selbstverständlich nicht bewusst, aber garantiert unterbewusst statt – haben wir gelernt, über viele Jahrtausende! Der erste und wichtigste Schritt zum Abschluss ist geschafft! Vom Spiegeln profitiert generell der Verkauf: Ein hektisches Mitglied, das an die Theke stürmt und ein Produkt verlangt, sollte dementsprechend „hek tisch“ bedient werden. Die Lösung: In diesem Moment das Tempo sofort anpassen. Das wirkt wahre Wunder. Glauben Sie mir. Das fällt mir ständig und überall in der Praxis auf – nicht nur in Fitnessstudios!

